如何说服大人物帮你介绍新客户?

时间:2019-10-09 07:00:01 来源:投影时代 当前位置:轩轩家居 > 手机 > 手机阅读

TopSales凭什么那么牛?凭的就是精准客户,他知道他的客户是谁,在哪里。现在我们就来聊聊精准客户。这里提供一个案例,叫客户转介绍

如何说服大人物帮你介绍新客户?

比如说我们是做外贸的,要找想做外贸,或者已经做外贸的客户。这个客户可能就坐落在乡间地头。如果今天你扫楼,一层层的扫,能不能进入见到KP?不知道。人家让不让你去敲门,也不知道。

那我们就直接找到工业办,负责工业的副镇长,我说:“我过来是代表XX,是帮助你们想做出口的新兴企业,帮助它把真正的外贸渠道建立起来,把它的推广做起来。那您看一下,您这个镇上有哪些您熟悉的企业,他们正好想做外贸,然后您能不能给我推荐几家,我们就拜访一下,看看他们意愿怎么样?”

然后呢,工业镇长的耳朵里听到了这种话就很开心。心想,哎,你们来帮助我们的企业做外贸来了,来帮助我们做扩大出口来了。

我说:“已经做的或者是想做的,都可以推荐几家,都去看看。已经做的,我们把它做得更大,市场渠道拓展得更宽一点。没做的,我们从零开始帮助它,看看从0到1的过程中我们能做什么,不管是培训,还是推广,还是各个方面。”

那么镇长听到这些话,正常的情况下,肯定是开心嘛。说:”好啊好啊,那我给你推荐几家呗。”然后现场拿笔拿纸,然后就说张三叫什么名字,手机号码多少,它的企业是做什么的,这老板年纪多大,然后等等一系列都告诉我,说他了解到这个老板正好有这个想法。

是吧?“他有想法”。我们之前说过,精准客户的第一个就是KP,有想法,对不对?那么这个企业有付款能力,对吧?他企业有多大,多大规模,年产值有多少,我们从年产值能判断他大概有多少毛利润。

然后,但凡这个镇长来介绍的,一定是跟他关系不错的。因为他想帮帮他们嘛,近水楼台先得月。好,你们看,把这些东西推进完,花多长时间?十分钟,基本上。因为工业镇长他也很忙,那么你可能会想,我怎么想办法找到他,能给我这十分钟呢?

大家一定不要去怕。你们想中国的政府还是比较开明的。那我们怎么办呢?就是直接到镇里面去办事情。你到那个框里面一看,哪个镇长是负责工业的,一看那个照片全部在上面,所以直接去敲他的门。不用怕,因为你心中的正气是说:我过来是帮你们的,我不是找你拿钱的,我是真的心存帮你们去拓展国际贸易的这个心。这个正气是可以感染所有的人的,所以镇长也愿意去帮你。

好,你们会说工业镇长不在,那怎么办?那我们就直接找第一镇长,第一镇长叫正镇长,有一正几副嘛。我们就直接找正的,说:“我们是过来干嘛的,想找一下这个某某镇长,他今天不在,对吧?那我们来拜访一下您,能不能给我们一些建议,我们是来做这件事情的。”那么,这个正镇长也是很热情的,跟你讲,“哎,介绍一下,我们镇上啊,大概是这个情况,我们以纺织业为主,以什么为辅,对吧?然后呢,这件事确实是我们王镇长或者李镇长在负责的,那我帮你打个电话。”立马他就帮你约上了,给了你十分钟时间。这十分钟时间,可能比你半年的时间都有效果。

你看,我们讲的几个精准客户的标签都OK了。所以此时离开那个政府的门口,你就可以坐在树荫下打电话,一打一个准。说:“哎,王总,我是XX的,我们过来拜见了王镇长,我们说过来想帮助当地的一些想做外贸的企业,来拓展这个市场,帮你从0做到1,然后去拓展全球哪些地方的市场。然后王镇长把您推荐给我了。那您看我约一下您的时间,拜访一下您,看您什么时候有时间我去拜访一下。”“噢,好好好!”

为什么他说好?因为你是王镇长介绍来的人。大家明白这个逻辑了吗?他又不知道你跟王镇长是什么关系。所以这个企业家一定会说:“啊,我今天在还是不在,是上午还是下午在,还是明天,我们约时间。”就是立马可以约第一KP,然后又是潜在的用户,又有需求,对吧?至少从第一推荐人那里知道了他的需求,他要么就直接拒绝你,但一般拒绝概率几乎为零。

这样子的话,五家客户,最后四家全部成交,就在一个月之内全成交了。

事在人为,就是找精准客户,然后快速地去跟他们沟通,快速地达成交易。

如何说服大人物帮你介绍新客户?

这个案例中,我们能学到什么呢?总结一下。就是找最棒的介绍人,推荐3~5家最精准的客户,通过他提供的对潜在客户的描述,就是他了解这个客户的需求、这个客户的付款能力、这个客户的意愿,从而达到了我们的精准客户的准介绍的一个真正的目的。

那我们再看一下,怎么去打动准介绍人,能给你提供3~5家最精准的客户。我们找到这个准介绍人,首先我们要了解这个准介绍人是否在这个领域,或者这个行业,在我们潜在的客户群体中有影响力。他具备影响力这个前提下。我们跟他再交流传递什么?我们传递的一定是说,对他的准介绍人有帮助的,比如有价值上的帮助,那么这个帮助一定是第一优先级。

你要去用利益打动、还是用使命去打动,还是用价值观去打动。我认为正常的是用价值观去打动对方。那么这个准介绍的价值是什么?就是能对他的客户、或者他的朋友有极大的帮助、有极大提速或者提升。这是他第一优先级去思考的问题。

第二优先级才是说适当的给别人一些相应的准介绍费,那是其次的要求。做这件事对他的朋友或者他的合作伙伴有极大的帮助的前提下,他顺带赚点看电影票的钱、饭钱。在这种情况下,我觉得这种准介绍是成立的,不然几乎是不太可能成立的,他也没有动力和意愿去帮你做这件事。

可想而知,你们要通过他去准介绍这种有价值的客户,这个人本身,他的品质、社会地位,肯定就是不差的。他并不差你这几个钱,差的是说他认为你的这个价值对他的朋友、他的客户是有极大帮助的。他认可了你,或者产品价值的时候,他才会去做这种行动。

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