造物者 | 别人卖货难收钱难,他不给全款不发货,为何这么牛气?

时间:2020-02-14 07:00:01 来源:商业财经 当前位置:轩轩家居 > 视频 > 手机阅读

文 | 界面重庆 袁冰清

五一小长假第一天,重庆科华材料有限公司董事长邵春洪起了个大早,他的目的地是成都,但他的这次出行并不是携家带口度假。

此前一天的4月30日下午五点,邵春洪才从四川返渝,在办公室刚刚坐下十多分钟,成都天府新区机场建设项目的电话追了过来:五一别休假了,到成都,谈机场项目的ALC板材供应事宜。

成都天府新区机场这一项目的单子不小,超亿元。所以,邵春洪不能耍五一小长假。

这其实不算邵春洪最忙的一天。

最忙时候的邵春洪,早上7点出门,晚上两点才飞回家,一天谈的客户多达7个。

对于这种忙碌的状态,邵春洪很享受。他说,相比几年前生意不景气时,一个人喝闷酒的状态,他觉得这才是自己想要的。

客户追着他跑

在邵春洪的眼中,ALC板材就是他的“金块”。

ALC板,节能、保温、隔音,防火性能高,是装配式建筑必须选用的部件。

所谓装配式建筑,可以这么理解:就像搭积木一样修房子,一栋别墅,最快可能一两天就能将主体建筑建好ALC板,就是建筑物的积木块,传统建筑行业中的钢筋工、泥水工,统统变成了一个工种:装配工。

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ALC板材之所以称为邵春洪眼中的“金块”。看看他的材料的供应范围就知道了:重庆江北机场、江北嘴商务区、阿里巴巴、菜鸟驿站物流仓库……而地产行业的头部企业万科等,也是他的合作伙伴。

邵春洪介绍,现在,云贵川大份额的ALC板都是科华材料做的,他的ALC板材已经辐射到整个西南地区。

邵春洪的忙就是这一个个项目“逼”的。

据悉,重庆科华材料ALC板材自投产以来,年销售增长额达到30%到40%。目前,年产20万方ALC板材的科华,为了应对业务的增长,大本营在重庆的邵春洪,准备在四川设立分公司。

二次创业受挫

如今被客户追着跑的邵春洪,早在2003年就从浙江老家来到重庆这片土地上,一呆就是16年。

那一年,邵春洪出任重庆科华集团的副总裁兼任綦江科华总经理。

重庆科华集团是当时重庆最大的民营水泥企业,其厂家遍布川渝东南,2010年年产量达1200万吨,产值24亿元。

彼时,西南地区前十大水泥企业的熟料产能仅占西南市场的34.85%,虽然目所及处市场一片繁荣,但邵春洪仍然意识到水泥行业面临着的问题——产能过剩和产品的高能耗。

2010年底,中建材并购目标指向民营企业,重庆科华有望成为第一个被并购的重庆民营水泥企业。

面对中建材的并购,邵春洪认为,自己不能一直站在落后的产业中,应该走在行业的前沿,综合对未来市场的判断,他毅然选择了出让股份。

出让股份后,是离开重庆返乡还是选择二次创业?

与邵春洪一同来渝的部分股东套现后回乡,邵春洪选择了留下。

当时,他审视川渝市场,发现重庆成都都还是用红砖材料建楼,这种材料不仅高污染,而且高能耗,他认为这种材料迟早要退出市场。

他相信自己的预判。

于是在2012年,邵春洪在重庆二次创业,与合作伙伴投资成立了重庆科华新型节能墙体材料有限公司。新公司选址珞璜。在熟悉的建筑行业,邵春洪重新站上了起跑线,一切似乎按部就班十分顺利,这次,他在行业的“前沿”生产加气砌块。

然而从2012年开始的近三年时间里,市场并不买账。那是一段艰难的日子,尽管没有市场,但为了保证工人的技术水平不断进步,邵春洪依然生产着加气砌块

产品销售的艰难,让他不得不思考出路。

通过做大产能,能否在市场上杀出一条血路?当时市场价格低迷,友商相互杀价,他不认为这是一条走得通的大路。

应该站在行业的最前沿。

这是邵春洪再一次基于对市场的敏锐嗅觉做出的判断。

但是前沿支点在哪里?

找不到支点,邵春洪常常用喝闷酒的方式消遣自己。

抢位行业前沿

“2014年的时候很艰难,亏两年了没分红。”此时,股东们有了意见。

也就是在这个时候,他在送孩子去澳洲上学期间,找到了转型的答案。

邵春洪发现,澳洲修房子的速度远快于内地,原因是他们修房子的方法是进行“装配”。

这一发现,激发了他对相关产品的极大兴趣,并在国内外发达城市进行了走访。

一路走访下来,在发现装配式建筑已经开始普及,至此,邵春洪毅然做出决定:用ALC板将替代加气砌块。

这才是他要找的“前沿”,ALC板就是对的那条路,邵春洪坚信这一点。

不过,当邵春洪提出生产ALC板时,股东们几乎都不支持邵春洪进军ALC板材的想法。股东中大部分是重庆科华曾经的合伙人、高管,邵春洪与他们认识多年,但面对一片不知道未来的市场,双方意见分歧很大。

观望的同行也不乏否认的声音,“这种东西没人用,科华不可能卖得走的。”

质疑环绕在邵春洪周边,认定这条路能走的邵春洪也给自己留了一条底线,退一万步,就算中国市场没有客户,但澳大利亚的生产制造力薄弱,ALC材料大多来自中国和东南亚的厂家,科华材料具备珞璜港口和保税区的条件,向外出口,也是绝对可行的。

股东不支持,邵春洪决定卖房子筹措资金,家里人开始反对这个决定,但他依然相信自己的判断。为了引进德国的先进设备生产ALC板材,邵春洪在家人的反对声中,卖掉房子以个人的身份进行了投入。

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市场就在家门口

但是,向外出口必须面临出口周期长、占用资金周期长、海上运输时间长的问题。正当邵春洪规划向澳洲出口的计划时,东风来了。

2016年国务院常务会议决定大力发展钢结构等装配式建筑,推动产业结构调整升级,政策方面提出的目标是:用10年左右时间使装配式建筑占新建建筑的比例达到30%。

2017年,国务院提出到2020年全国装配式建筑占新建建筑的比例达到15%以上,重点推进地区达到20%以上,积极推进地区达到15%以上。

重庆市发展装配式建筑的目标是到2020年全市装配式建筑占新建建筑面积的比例达到15%以上,四川省要求达到30%。

按政策要求,传统的墙体将被新材料替代,然而现在只有少数企业在做ALC板的生产。

邵春洪的预测终于应验了,也不用劳神费力地跑出口市场了,市场就在家门口。而此时,他的工厂已经建立,工人的技术也已经熟练。

自此,川渝市场对ALC板的需求开始崛起,西南市场,在短短几年中,也迅速被其占领。而他,不仅站在了行业的最前沿,也站在了同行的最前沿。

“市场很好,比我想象中好,也会更好。”这是邵春洪对自己产品的评价。

“只要眼光够长远,就没有难卖的产品。”这是邵春洪第三次创业后坚信的一句话。

产品不难卖的最好注解是:曾经与他意见分歧的股东们,花好几个小时飞来重庆来开股东会,坐到桌上不到半小时,会议就结束了。

开会时间短的原因是,股东们对产品、对市场,没那么多质疑。

后记一步先,步步先

邵春洪的ALC板,早在2016年第七届中国(重庆)国际绿色低碳城市建设与建设成果博览会上就大放异彩,并得到重庆市城乡建委、建筑节能中心的大力支持。

而且其产品目前不仅应用到重庆江北机场三期工程、重庆大学综合楼、江北嘴中央商务区等重庆的地标建筑上,而且也是国内知名企业,诸如阿里巴巴、万科等的供应商,在西部市场上,也已经快速成长为头部企业。

更重要的是,在众多企业产品难卖,钱难收的情况下,科华材料不仅需要先交10%~15%的定金再生产,还必须交完全款才出货。

产品受政策支持,也受市场的认可,在当前去落后产能的大背景下,众多传统企业的痛苦没有发生在科华材料的身上。某种意义上,科华材料收获的是供给侧改革的国家红利,而具体到企业的运营,商业逻辑则相当简单:一步先,步步先。

而这个“先”,则在于更长远的眼界,更前沿的产品站位,更笃定的坚持和坚守。

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