江南春:打动客户的核心只有一条,你是不是真心地爱客户

时间:2020-03-24 07:00:01 来源:每日科技 当前位置:轩轩家居 > 美食 > 手机阅读

创客猫注:本文来源于由上海市经济和信息化委员会、上海市商务委员会、上海市长宁区人民政府指导,上海市长宁区青年联合会、亿欧公司联合主办的“2019全球新经济年会”上,分众传媒董事长江南春发表的主题演讲。


江南春:打动客户的核心只有一条,你是不是真心地爱客户


在演讲中他指出,其实新商业文明一点都不新,就是要回归到成就客户的原点,第一层次要演讲产品和技术,第二层次需要研究战略,第三个层次要研究哲学,哲学要回答你跟世界的关系到底是什么。

在他看来,商业的本质就是以利益客户为中心,打动客户的核心只有一条,你是不是真心地爱客户。

对于未来分众传媒怎么迈向新的商业文明,他表示,“我们要相信这个时代,不要怀疑这个时代,要相信这个时代只会越来越好。尽所有的能量助推品牌迈向白亿、千亿,帮品牌利他才是在新商业时代最后的机遇和商道。”

以下为江南春演讲实录:

大家好!最近一直研究《阳明心学》,讲讲《道德经》。

中国物质文明巨大发展,科技高度繁荣后留下了另外一个问题。所有人的心灵成长都碰到了很多烦恼、焦虑。很多企业家在挑战性的经济环境下面临很多选择,这些选择的基础是什么?我自己对阳明心学最近有一些体会,所有新商业文明的基础是怎么重新认识因果。

讲“因果”一词大家觉得都有点相信,但大家也不完全相信因果,因为因果有时候看得很清楚,你做了什么事,种瓜得瓜,种豆得豆,(也有)种大豆得大瓜,最后大家会发现有些东西也不能一一对应,所以大家有时候对因果充满怀疑。

以我在分众传媒创业历史上的很多体会,就像稻盛和夫说的,从三年来看因果大概50%会一一对应;从三十年来看因果是90%一一对应;从两个世来看会看到一一对应丝毫不差。

我自己很大的体会是16年前我创立分众传媒的时候为什么会成功?我们那个时候并没有高尚的理想,只是觉得要做一个未来更成功的公司,第二次创业想做成上市公司,想做成更牛一点的公司,但为什么发展起来呢?并没有很高尚的推动因素,核心是因为利他利己,最后暗含了道妙。

我们开发这个行业的时候对客户而言是最贴近消费者的媒体平台,每天在大家必经的途径中强制性高频地触达。所以品牌觉得分众传媒是更高效率的平台,在更高效率的平台上实现了品牌的引爆,每个人都要路过电梯,在电梯品牌信息非常高质地打入了消费者心中。

原来用户看广告都是在电视上看,但对看内容的人来看插入广告是不太良性的关系,大家看视频前面有广告内心只有两个字“快滚”,你也会觉得电视里插入的广告在打扰你、中断你看片的过程。所以在电梯口等电梯,无聊的时间里广告是最良性的存在。在那个时代里,广告不再是打扰,而是帮你打发无聊处理尴尬的时刻。

我们一年创造了几十万的收入,给物业维修了很多园林、电梯、大堂,最后给社会创造了收益。所以方方面面都创造了良性的环节。暗含了道妙以后就非常快成立。


江南春:打动客户的核心只有一条,你是不是真心地爱客户


2003年成立,2005年上市,2007年变成80亿美金的公司,分众传媒发展速度非常快,但是跌的速度比发展的速度更快。2008年80亿美金后2009年实现了腰斩。人家说腰斩有什么稀奇的?每天股票都在腰斩,我们的腰斩不是横向腰斩,而是纵向腰斩,86亿美金过了一年后纵向腰斩了以后前面的8没有了,只剩下6亿美金了。所以我今天看市场上横向腰斩都没什么感觉,因为纵向腰斩都经历过了,横向腰斩还有什么呢?

86亿美金变成6亿美金很大的特点是2500年前中国的很多大道理都已经被孔子、老子这些文化明人讲完了,老子在2005年之前就说了“大道甚夷而民好径”,大道已经足够平坦了,但是民都喜欢走小路,走小路掉在沟里是必然的过程。

当时最大的变化是当我收购了聚众传媒、框架传媒的时候赢得了增长,从2000多万美金的净利发展到了9000多万美金。我们利用资本收购了近100家公司,开始收购的都是竞争对手,后来收购了很多行业中和我们相关或者不太相关的公司。那个时候我们非常enjoy,赚钱最好的方法不是做业务,而是用高PE的公司吃低PE的公司。后来不仅25倍吃10倍的公司会有利润赚,还有一种方法是把PE从25倍打到40倍市值也会翻一翻。

2006、2007年的时候全世界最好的Fidelity公司老板来中国访问的时候曾经问了一个问题,他们的老板和我说你是做生活空间媒体的,生活空间5年10年总会做完吧,人家是做互联网的虚拟空间的,所以相对来说更有无限的想象空间。这一点给我非常大的刺激,所以回去之后我们决定把自己的品牌定位发生改变。

以前叫中国最大的生活空间媒体,回去我想了一下品牌故事没想好,投资者不认怎么办?所以我们变成了中国最大的数字化媒体集团,我们有很多的屏幕,所以认为是中国最大的数字化户外媒体集团。后来我们定完说是中国最大的数字化媒体集团,因为当时Google和微软都叫自己是数字化媒体平台,我在中国买了一系列的互联网营销公司,当时我们已经成为了中国最大的互联网广告营销公司。这个时候拥有了营收十几二十亿的互联网营销网络,后来又买了手机的广告公司。

我们把故事讲得很性感,再也不会有人问我们生活空间媒体五年十年后怎么发展,你在挑战我的时候就好像在挑战中国Internet有没有前途一样,修改了自己的概念赢得了市场的增长,所以从25倍PE涨到了40倍PE。收购了很多公司后利润跑到了2亿美金,最终是86亿美金的市值。

达到86亿美金股价后开始了减持的生涯。2008年当股市泡沫吹起来我们要减持时,“315” 央视曝光了收购的手机短信公司, “垃圾短信”让我们跌了十几亿美金;后来又因为流失广告业务让我们跌了十几亿美金。奥运会的时候我们在美国做了路演,告诉大家我们过去两个季度日子不好过,但是第三个季度我们恢复过来了。

在这个过程中,我发现,当你恶念四起,想故意拉抬股价满足自己私欲时,不但没有把可能价值只有30、40亿美金的公司拉到了80、90亿美金,反而让公司又回到了6亿美金的低估。


江南春:打动客户的核心只有一条,你是不是真心地爱客户


在阳明心学中经常讲的观点是不要以短期的得失做决定,而要以是非做决定,是非则成败,做“是”的事情就成,“非”的事情就败。无论当中讲出多少概念品牌故事,落实到最后还是看你对社会、世界创造了什么价值。就好像稻盛和夫讲的宇宙从一个粒子变成了今天这个宇宙,这么多年的进化背后有一种意志,意志是让万世万物不断进化向前发展,并且让万世万物变的更美好的意志。

如果你贪图自己的利益,不顾及他人利益、不顾及社会利益的时候你是和宇宙的意志相违背,最后你就是败。整个市场的改变规律非常简单,规律就是因果,种下恶因得到恶果,种下善因会得到善果。经常会说“菩萨为因,凡夫为果”,凡夫是担心不好的结果,菩萨不担心不好的结果,如果是不好的结果一定是前面种下了不好的因,所以会坦然接受。如果生怕种下不好的因才是公司从“菩萨”的开悟心理,才是公司需要牢记的世界是有因果的。因为世界是由作用力和反作用力构成的,你如何对待世界,世界就如何对待你。

我们经历了很多挫折,都让我们更加领悟,商业的本质就是以利益客户为中心

我经常和同事说为什么你打不动你的客户?因为你的心里在惦记着别人的预算,眼睛在看着别人的口袋,所以你一定打不动客户。你的起心动念客户是能感知的,你纵有千般说辞还是打不动,当你用自己的私欲出发的时候结果是注定的,打不动别人。


江南春:打动客户的核心只有一条,你是不是真心地爱客户


人生以服务为目的,赚钱是顺便的是注定。人生以赚钱为目的,破产就是顺便的是注定的。你要打动一个客户并没有那么难,打动客户的核心是什么?没有人能拒绝你真心对别人好,打动客户的核心只有一条,你是不是真心地爱客户。

阳明心学最重要的原理是——“利他才是真正利己”,因为社会是作用力与反作用力的社会,社会是充满因果的社会,对他人/客户利益越多,最后你得到的社会反馈就越多。我们思考的路径一旦因果配置放错了结果也就错了。

短期种下的坏因不一定得到坏果,就像很多公司可能起步起心动念不太好,但最后市值也挺高的。但很多人会觉得,种下善因并不能立刻得到善果。但宇宙就像一种AI算法——AI算法可以像摄像机一样记录着你的很多行为准则,大脑中运转的恶念,会给世界留下痕迹。

当我们面临物质财富和精神财富发展不太充分、不太匹配的时候,会发现新商业文明的互换越来越多。其实新商业文明一点都不新,就是要回归到成就客户的原点。很多时候我们创业都是有初心的,但走着走着因为融资、上市、团队期权等原因使很多思考的路径发生了漂移。


江南春:打动客户的核心只有一条,你是不是真心地爱客户


太多时候我们在研究产品和技术,产品技术很重要是第一层次。第二个层次需要研究战略,战略方向很重要;但第三个层次要研究哲学,哲学要回答你跟世界的关系到底是什么。今天你要回答你跟客户的关系是什么,你跟用户的关系是什么,你跟时代的关系是什么,你跟员工的关系是什么,你到底是利用了客户还是利益了客户,到底是利用了员工还是利益了员工?你创建公司的目的是什么?

很多时候我们不仅要为对方提供事业有成的有形价值,甚至要考虑怎么给客户提供正能量、心灵成长的无形价值。每一个产品研发的过程中必须问自己起心动念中产品有没有表达对客户的敬意、诚意、善意,客户一定能从产品上感知你起心动念的善恶。

分众传媒在过去3、4年中给了很多客户营销方法论,营销方法论能帮助客户找到有形的差异化价值。但我一直在思考,如果“定位方法论”是2.0战略的时候要不要想想3.0战略?尤其是在目前已经成为独角兽、领导性的公司应该思考怎么找到与消费者心与心连接的方式。


江南春:打动客户的核心只有一条,你是不是真心地爱客户


当我们公司用真理的力量认为营销方法论是科学的方法论,只有加上了真诚的力量(利益他人的心灵品质)的时候就如阳明先生所讲的至诚如神,后果是势不可挡,犹如神助。

我们不仅要帮助客户建立竞争的战略,还要和客户一道而行,少些烦恼少朽焦虑。人生最大的能量在于你内心,我们的能量都消耗在哪里呢?每时每刻都在和自己的人性博弈,你很焦虑,你习惯性地怀疑,时间、精力、能量都在算计中被白白浪费。在品牌营销了理论上给客户更专业的建议,客户会心怀感激,但大家心灵成长才会是念念不忘的朋友。

建设新商业文明是“敬天爱人”,以前我经常把这个字用匾挂起来。从作用力与反作用力来说,你敬重天道天道会呵护你,爱别人别人就会爱你,敬天爱人你何事不成?所以谁能够与客户间建立起信任、心与心的深层次的连接谁就能成为行业新的王者。因为看见所以信任,利他才是真正的利己。

人与人之间区别是心灵品质间的区别,企业与企业的区别是格局和境界上的区别,我们有时候遇到的瓶颈是心灵上的瓶颈,很多企业还停留在交易型的企业中。分众传媒进入了产品型,产品提供了独特的功能,过去三年又变成了方案型的公司,我们把定位的理论和品牌引爆的平台合在一起,让客户得到相对更确定的结果,是方案型的公司。但是再往上发展是不是能够对社会、C端提供温暖感动人心的公司,是不是能推动社会进步照亮社会前行道路的公司。


江南春:打动客户的核心只有一条,你是不是真心地爱客户


未来分众传媒怎么迈向新的商业文明?我们要相信这个时代,不要怀疑这个时代,要相信这个时代只会越来越好。我们就像一颗“种子”连接了天地之间的能量、时代的能量,才能和时代同频共振发展起来。

不确定的永远是环境,确定的永远是内心。无论是2009年还是2019年,大家发觉逢“9”的年总是不是特别好,但可能这就是世界要给我们的磨炼,让我们通过磨炼迸发出生命更大的光芒。从十年看来好像十年都很好,只是2009、2019年不好,向后面看10年总是更好的年华,相信未来10年中国的品牌聚集度会越来越好。我们只能相信未来,相信这个时代,尽所有的能量助推品牌迈向白亿、千亿,尽全部努力和这些品牌一起利益他人利益社会,助推新商业文明才是分众最大的机遇和商道。

中国进入了艰难的黄金时代,因为非常艰难才能激发出人生最大的潜能,也不要错过光芒万丈的自己。

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